Sun Tsu und die Kunst, wie man aushandelt

Formale Verhandlungen schüchtern viele Männer ein, aber es ist ein Teil des Lebens, der so häufig ist, dass wir es tun, ohne darüber nachzudenken. Egal, ob Sie sich entscheiden, wo Sie zum Abendessen gehen oder einen millionenschweren Deal machen wollen, Sie verhandeln . Es gibt mehrere Dinge, die Sie tun können, um formelle Verhandlungen weniger nervenaufreibend zu machen; Sobald Sie beginnen, Erfolg zu erleben, werden Sie sehr unterschiedlich über den Zweck der Verhandlung in Ihrem Leben denken.

Pre-Game-Verhandlungsplanung

1. Mach die Forschung

“Wenn du den Feind kennst und dich selbst kennst, brauchst du das Ergebnis von 100 Schlachten nicht zu fürchten. Wenn du dich selbst kennst, aber nicht der Feind, wirst du für jeden gewonnenen Sieg auch eine Niederlage erleiden. Wenn du weder den Feind noch dich selbst kennst, wirst du in jeder Schlacht erliegen. “- Sun Tzu, Die Kunst des Krieges.

Bevor Sie mit einer Verhandlung beginnen, ist es eine gute Idee, so viele Informationen wie möglich über die Situation und die Person, mit der Sie es zu tun haben, zu haben. Obwohl es nicht immer machbar ist, im Voraus zu planen, tun Sie dies wann immer Sie können. Kennen Sie Einzelheiten über die Unternehmenspolitik im Umgang mit Unternehmen oder persönliche Erfolgsgeschichten bei intimeren Verhandlungen. Dies kann Fehleinschätzungen verhindern, die die Dynamik auf Vordermann bringen. Sun Tsu kommentierte in The Art of War, dass der General, der viele Variablen und mögliche Ergebnisse im Vorfeld der Zeit berücksichtigte, ausnahmslos gewann.

Ein weiterer Teil der Planung ist es, sich selbst zu kennen. Was genau ist Ihr optimales Ergebnis? Was willst du? Wie viel Grund möchten Sie geben, bevor Sie sich vom Feld zurückziehen? Sie sollten vor jeder Verhandlung klare Antworten auf diese Fragen finden und bereit sein, klar und in Ruhe nach dem zu fragen, was Sie wollen.

Direkt sein bedeutet nicht immer unhöflich zu sein. Wenn Sie sich darüber im Klaren sind, was Sie von Ihrem Verhandlungspartner erwarten, insbesondere im Umgang mit Unternehmen, werden Sie eher bereit und in der Lage sein, Ihnen zu helfen. Eine ausgezeichnete Taktik, klar und ohne Unhöflichkeit zu sein, besteht darin, sie zu bitten, sich in Ihre Position zu stellen und dann Ihr Problem zu skizzieren.

Erste Eindrücke sind wichtig

1. Körpersprache und Ausdruck

Der vielleicht wichtigste Aspekt der Verhandlung ist der, der nie direkt angesprochen wird und keine Worte zur Kommunikation benutzt. Wenn Sie sich auf Verhandlungen vorbereiten, sollten Sie Ihre Körperhaltung und Ihren Gesichtsausdruck berücksichtigen, damit die Person, die Sie treffen wird, viel darüber erfahren wird, wer Sie sind, wie viel Sie selbst wertschätzen und womit Sie davonkommen können. Wenn Sie einen Raum oder eine Geschäftsstelle betreten, strecken Sie Ihre Schultern, strecken Sie Ihre Haltung und ordnen Sie Ihre Gesichtszüge in einen angenehmen Ausdruck.

Sie müssen nicht grinsen, das könnte sich als kontraproduktiv erweisen. Was Sie mit diesen Körpermerkmalen kommunizieren sollten, ist, dass Sie sich selbst und Ihre Zeit schätzen; Sie sind selbstbewusst und durchsetzungsfähig, aber auch angenehm und entspannt. Die Leute reagieren auf diese Hinweise, ob sie es merken oder nicht, und Sie auch.

2. Menschliche Verbindung

Selbst der selbstbewussteste und durchsetzungsstärkste Mann erreicht sein Ziel eher, wenn er sich aus menschlicher Sicht einer Situation nähert. Wenn Sie ein Geschäft betreten, engagieren Sie sich mit der Person, die Sie begrüßt. Sei freundlich und mache Blickkontakt. Lächle und benutze angenehme Sätze, um deine Mission zu beschreiben. Wenn sie Ihnen nicht helfen können, bitten Sie höflich, mit jemandem zu sprechen, der kann. Achten Sie darauf, dass Sie wissen, dass Sie mit ihrem Service zufrieden sind und ihre Hilfe schätzen, aber Ihre Situation erfordert die Aufmerksamkeit eines Vorgesetzten. Wenn Sie Menschen mit einem angenehmen Eindruck von Ihnen verlassen, werden sie eher die extra Meile gehen, um Ihnen zu helfen.

Fürchte dich nicht vor menschlicher Verbindung, es kann dein nützlichstes Verhandlungsinstrument sein. Machen Sie eine Konversation, die nicht direkt mit dem übereinstimmt, was Sie wollen, deckt aber gemeinsame Interessen ab. Ein lässiger Chat wie dieser ist eine etablierte Methode, Ihren Gegner bei jeglichen Verhandlungen aufzuweichen und ihn zu Ihnen hingeneigter zu machen.

“Engagieren Sie die Leute mit dem, was sie erwarten; es ist das, was sie erkennen können und bestätigt ihre Projektionen. Es setzt sie in vorhersehbare Muster der Reaktion um und beschäftigt ihre Gedanken, während Sie auf den außergewöhnlichen Moment warten – das, was sie nicht vorhersehen können. “- Sun Tzu, The Art of War

3. Der weiche Verkauf

Wenn Sie die Person treffen, mit der Sie sprechen möchten, stellen Sie sich vor und schütteln Sie ihre Hand. Wenn Sie sie ansprechen, verwenden Sie gelegentlich ihren Namen. Während es eine unglaublich einfache Berührung ist, vernachlässigen die meisten Leute es und es wird einen riesigen Eindruck machen. Anstatt Forderungen oder unverblümte Aussagen zu machen, versuchen Sie es mit einem weicheren Ansatz. Es ist nicht so, dass du weniger direkt bist, du bist einfach nicht unverblümt und ohne Charme.

Wenn Sie versuchen, Menschen mit Worten zu beeindrucken, je mehr Sie sagen, desto häufiger erscheinen Sie, und desto weniger Kontrolle haben Sie. Selbst wenn Sie etwas Banales sagen, wird es originell erscheinen, wenn Sie es vage, offen und sphinxartig machen. Mächtige Menschen beeindrucken und einschüchtern, indem sie weniger sagen. Je mehr du sagst, desto wahrscheinlicher wirst du etwas Dummes sagen. “- Robert Greene, Die 48 Gesetze der Macht

Sie können dies auf eine sehr höfliche und angenehme Weise tun, indem Sie Ihre Fragen offen legen. Anstatt zu fragen: “Haben Sie Rabatt auf diesen Artikel?”, Die mit einer sofortigen Ja oder Nein Antwort kommt, fragen Sie “Was ist der Rabatt für diese?” Gekoppelt mit Zeile für Zeile Ansätze, wenn Sie mit einer Rechnung, Sie sind fast garantiert erhalten Sie mehr Vergünstigungen als Sie selbst geplant haben.

Fragen über alternative Optionen, Rabatte oder Ausnahmen von bestimmten Gebühren sind ausgezeichnete Möglichkeiten, um diese Ergebnisse zu erhalten, weil es nie tut weh zu fragen. Während dies indirekte Fragen sind, sind sie bei weitem nicht schüchtern. Die Person, mit der Sie sprechen, weiß, dass sie es mit einem selbstbewussten, bewussten Menschen zu tun hat, und sie werden entsprechend reagieren.

3. Die Kunst des nahen

Jetzt, wenn Sie zufällig auf der Verkaufsseite sind und versuchen, einen Verkauf zu schließen, ist die größte Hürde, die Sie mit Verhandlungen konfrontiert werden, “die Kunst des Schlusses”. Für viele Verkäufer glauben sie, dass das “Meet and Greet”, die Demonstration der Produktion und die Auswahl, der “Beginn” des Geschäfts ist. In Wirklichkeit jedoch beginnt das Geschäft nicht wirklich, bis der Kunde zuerst das Wort “Nein” ausspricht.

Wenn ein Kunde seine Abneigung oder Ablehnung zum Ausdruck bringt, stellt sich Ihnen die eigentliche Herausforderung, Geschäfte zu machen. Jeder kann etwas verkaufen, wenn er das Konzept versteht, den Traum und nicht das Produkt zu verkaufen, aber es ist eine andere Geschichte, wenn es um das Schließen geht. Die meisten werden ihre Bemühungen für fruchtlos halten, sobald der Kunde das Wort “Nein” murmelt und davon ausgeht, dass es sich um die endgültige Entscheidung des Kunden handelt. Sie werden ihre Nummern neu anordnen, die Produkteigenschaften erneut abdecken und versuchen, Druck auszuüben, bis der Kunde geistig frustriert und ermüdet ist. In den meisten Fällen funktioniert das nicht, es sei denn natürlich, Sie stoßen auf etwas Glück.

Um erfolgreich zu wissen, wie man einen Deal aushandelt und schließt, müssen Sie bereit sein, neue Informationen zu präsentieren. Ihr Ziel verändert die Meinung des Kunden, und Sie müssen sie dazu bringen, ihre erste Reaktion zu überdenken. Vielleicht ist ihre monatliche Zahlung für ein neues Fahrzeug zu hoch, also erklären Sie, dass es ein Hochschulabsolventenprogramm gibt, das ihnen zusätzliche 100 $ pro Monat sparen kann. Natürlich haben Sie das vorher nicht erwähnt, aber jetzt, wo Sie neue Informationen präsentiert haben, eröffnet sich Ihnen eine Welt neuer Möglichkeiten. Es gibt dem Kunden einen Grund, die endgültige Begründung zu überdenken und neu zu bewerten, ohne sie schlecht aussehen zu lassen.

Leute kaufen nicht aus logischen Gründen. Sie kaufen aus emotionalen Gründen. – Zig Ziglar

Ihre Kunden werden weggehen, unabhängig davon, wie attraktiv das Geschäft ist, wenn Sie sie in eine Position bringen, in der sie sich “falsch” fühlen. Denken Sie daran, dass Stolz und Komfort bei jedem Verhandlungsprozess im Vordergrund stehen. Die meisten glauben, dass es auf den Preis ankommt, aber im Kern, wenn der Kunde sich unwohl fühlt, wird es unmöglich sein, den Deal zu schließen. Sie können ihnen nicht den “Traum” verkaufen, wenn sie nicht darin leben oder kaufen. Stellen Sie stattdessen ständig neue Informationen zur Verfügung, um diese manchmal unvorhergesehenen Hindernisse zu umgehen, da Sie die Gedanken des Kunden nicht lesen können. Wenn Sie ihre Interessen verfolgen und ihren Bedürfnissen entgegenkommen, werden Sie sie schließlich glauben machen, dass sie sich geirrt haben, wenn sie die ganze Zeit Nein sagen.

4. Aktives Zuhören

Ein sehr nützlicher Effekt der Herstellung einer tatsächlichen menschlichen Verbindung, in der Sie an einem Austausch teilnehmen, der auch als Empathiebildung bekannt ist, ist die Art und Weise, wie Sie sich für eine Win-Win-Situation einrichten. Da die meisten Unternehmen Ihre Gewohnheiten beibehalten möchten und weil Sie bisher so fantastisch waren, werden sie Ihnen wahrscheinlich mehr geben, als Sie erwartet haben. Eine weitere Möglichkeit, deinen Gegner dazu zu ermutigen, auf den Boden zu kommen, ist Stille. Dies ist ein Werkzeug, das auf verschiedene Arten verwendet werden kann, und Sie sollten sie alle verwenden.

Aktiv zuhören. Wenn Ihr Gesprächspartner spricht, machen Sie Blickkontakt und reagieren Sie mit Gesichtsausdrücken, die zu ihren Aussagen passen. Die meisten Menschen hören nicht zu; Sie warten einfach darauf, zu reden. Wenn Sie die Kommunikation tatsächlich aufnehmen und reagieren, können Sie Ihre Wirkung steigern. Stille sollte immer einer Frage folgen, die du stellst. Verstopfen Sie es nicht mit Geschwätz. Lass es sich ausstrecken, bis sie dir antworten.

Das Ende

1. Mach es richtig und schriftlich

Stellen Sie jede Frage, an die Sie denken können, und gehen Sie nicht, bis Sie Antworten erhalten haben, die vollständig sind. Wenn Sie erfolgreich in einer Verhandlung navigieren, sollten Sie sich vergewissern, dass Sie sie schriftlich erhalten. Es ist sonst nicht offiziell. Wenn du nicht das bekommen hast, wonach du gesucht hast oder mit der falschen Person gesprochen hast, sei nicht schüchtern, wenn du an einem anderen Tag zurückkehrst. Das heißt, wenn Sie alle mit Respekt behandelt haben, haben Sie Ihre Brücken nicht verbrannt. Denk immer daran, es nicht persönlich zu nehmen, denn eine Verhandlung wird dich nicht treffen oder brechen.

Versuchen Sie also, zu lernen, wie man wie ein Meister verhandelt und es persönlich übt. Du bist wahrscheinlich besser darin als du realisierst. Und sollten die Nerven überhand nehmen, denken Sie an etwas anderes, das Sun Tsu sagte: